成功事例から紐解いたEC通販を成功させるコツ その2

この記事は「成功事例から紐解いたEC通販を成功させるコツ その1」の続きです。

 

EC通販の成功のポイント

では、最後に我々が考えているEC通販の成功のポイントについて、少しお話をしていきたいと思います。

近年ではインターネットの普及と成熟により、一連のECサイト運営は極めて簡単に、そして低リスク低予算で行えるようになりました。そして、まだ多くの通販企業はそれを本格的には活用出来ていません。大手の企業でさえそうなのです。また、「知っている」という企業があったとしても「実践している」という企業はほとんどいません。ですから、我々はほんの少し労力を使い、ちょっとだけ先回りをする事によって、ライバルよりも大きな利益を獲得していきましょう。

(実際問題、この原稿を執筆している数日前に、誰もが知っている超大手広告代理店様が弊社へご来社され、様々な新規獲得や利益最大化のための方法をご相談にこられたのですが、これがまた何も出来ていない事に驚きました…)

ですが、インターネットの広告がいかに費用対効果がよいといってもよくわからない広告も多々ありますし、成果が出ていると聞いた事もない広告もたくさんあります。小資本でビジネスを大きくしていこうとしている我々がそんな所に予算を投じる余裕はカケラもないかと思います。

よって、注力すべきところに注力をする。
すべき場所=成功事例がしっかりあるケース、という形で認識を頂ければと思っています。

ここを軸に日々徹底的にPDCAをまわす事ができれば確実に、優良な新規顧客を日々獲得し続ける事が出来ることは間違い有りません。ここで重要なのは、営業でかかってくる電話やよくわからない代理店の口車にのって聞いた事もない広告に多くの予算を投じずに、一番費用対効果の高い施策に力を集中して取り組みをする事です。

仮に年商1、2億突破を目標にするならばリスティング広告とアフィリエイト広告以外に広告は必要有りません。(その他の広告を使えば、CPAやCPOの悪さに驚愕する事と思います…)

ですので、はじめの成功のポイントは


ポイント

・リスティング広告とアフィリエイト広告以外の広告を初めは一切使わない


といえるかと思います。

合わせて、広告毎、媒体毎にランディングページの最適化(LPO、ABテスト)を少しずつでも実施できれば確実に新規獲得効率、CPA・CPOは良化していきますので、ここまで出来れば、かなり新規顧客獲得が出来る流れは実現したようなものです。

よって次のステップは、


・ランディングページを広告毎、媒体毎に最適化していく


ことが重要です。

そこで、御社のビジネスモデルがトライアルキット(有料サンプル)で新規顧客を獲得するモデルなのであれば、新規顧客を獲得したタイミングから「ステップメール」を利用する事により、自動的に接触を続け、最適なセールスタイミングで本品定期へスムーズなセールスを実現させていきましょう。

もし、インターネットの施策にこだわりすぎなければ「ステップDM」を構築して合わせて用いれば、効果も倍増しますし、合わせて「アウトバウンド」で電話でのセールスも交え、全ての施策のタイミングをうまく調整して進める事が出来れば驚くような引き上げ結果が出る事は間違いないでしょう。(もちろん全ての施策を一気に導入をすると資金的にもしんどくなるので、1つ1つ施策を進めていければOKです)

ゆえに、引き上げについては


・ステップメール、ステップDM、アウトバウンドの順番で引き上げ施策を実施する


という形がコスト的にも一番安全に、無理なく進めれるのではと思います。
(ちなみにアウトバウンドは、新規顧客が1000件/月程から進められてみてください)

参考に、トライアルキット(有料サンプル)を用いずにいきなり本品を用いて、いきなり定期に誘導していくパターンもあります。トライアルを用いるパターンは2ステップと呼ぶに対して、いきなり本品に誘導する販売手法を1ステップと呼ぶのですが、特に小資本で立ち上げを考えられている企業様はこちらの方式を実践ください。

*資本300万〜500万円程
*チーム全体の稼働人数が少ない
*通販を初めてチャレンジ

もし御社がこういった形式であれば、2ステップ型でマーケティング展開すると資金調達の必要性ががほぼ確実で、仕事ボリュームも大変なものになりますし、引き上げまでの時間がかかることから、キャッシュフローの管理にものすごい工数がかかることは間違い有りません。

また、資金に余裕があったとしても初めての通販であるならば成功確率が高い1ステップモデルを採用される事をオススメします。この辺りはテクニックではなくビジネスモデルのお話にはなりますが、非常に重要な点になりますので、是非参考にしていただければ幸いです。

ちなみに、このような通販の仕組みは本当に誰にでも作り上げる事は可能で、また、やらなければならない事は極めて少ないのです。(ポイントとして今回改めて上げてみましたが、とてもシンプルですよね)

ではこの辺りで一度実践の流れを整理しましょう。
 

EC通販の仕組み作りと実践

冒頭でも申し上げましたが、まずチャレンジすべきは「新規顧客を安定して獲得出来る仕組みを作り上げる事」です。そして、「新規顧客を定期コースへ出来るだけ高い確率で加入頂ける仕組みを構築する事」です。

通販ビジネスというのは究極的には、たったこの2つの事さえクリアしてしまえば、あとは広告を使うだけで自動的に利益が生まれるという事になるわけです。とにかくこの2つの事柄を意識して、また、それぞれの成功のポイントを日々の実践において意識をしていただければ成功の確率がぐっと高まるという事は言うまでもありません。

ただ、多くの企業では、初期段階において使える広告費が少ないという事がほとんどでしょう。また、広告の出稿先というのはその時々で反応が違いますので、ある程度の失敗も考えなければならず、そのリスクを取る事が出来ない場合がほとんどであろうと思います。

しかしこれも、ネットではその他媒体に比べて低価格で解決する事が可能です。まずは大きくはお金を使わずにスタートし、知恵を絞って自分で作業を行い、ある程度の収益が見込める段階まで来たらどっと広告費を投入していくという方法も可能です。

リスティング広告も実施金額の下限は決められておりませんし、支払いはクレジットカードを用いれば1ヶ月は後ろにまわす事が可能です。(代金回収は最速で週締め翌週払いというものもあります)

また、アフィリエイト広告は成果報酬型の広告であるため、完全後払いの広告として稼働させる事が可能です。最大で60日程の支払いまでの期間を設ける事も可能です。
(これであれば、小資本でもチャレンジが可能だと思いませんか?)

お金がまわるイメージが出来たならば、あとはとにかく実践をすることです。
PDCAのスピードが高まれば、あなたの想像以上に通販ビジネスの規模は拡大していく事でしょう。

今まで弊社のクライアント様の中でも、全く通販経験がなかったり、ダイレクトマーケティングに触れた事のない企業様もおられました。ですが、日々学ばれながら実践スピードがとても早く、PDCAをとにかく意識してまわされたので、たった2年で2億円を超える企業へ成長される方も出てきました。

成功の流れ、方法がわかったならばあとはとにかく実践です。

もちろん慣れない作業や、聞いた事の無い用語を理解しながら実践していくにはものすごい労力がかかりますが、かといってなんとか理由をつけてやらない理由をさがすより、どうやったら出来るのかを考えて、必死に勉強して日々チャレンジしてまいりましょう。

最後のポイントは、


ポイント

・とにかく日々全力で実践し、成功事例を学びながらPDCAをまわす


とさせていたきます。

eコマース戦略会議は単なる情報提供としてではなく「実践し、成果を上げて頂く事」を目的としています。あなたのビジネスの躍進に役立てば何よりです。何か一つでもヒントになり、何か一つでも成果が出るキッカケになりますように。

a-works株式会社 野山大彰

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