競合他社をぶっちぎり!リスティング広告を成功させるライフタイムバリュー(LTV)の考え方

「リスティング広告を成功させたい」
「売れる商品があるので、リスティングで売りたい」
「リスティング広告は、何からスタートすればいいんだろう」

スタートアップ時、スタッフも少ない、広告費も限られてしまう。これからネットを使って効率良く売り上げが上がる仕組みを作りたい。という方にはリスティング広告は非常に良い集客ツールです。

しかし、その便利さ、集客力だけを頼りにビジネスを立ち上げて失敗してしまう人も数多くいます。なぜ、リスティング広告という集客ツールを使ってもビジネスを成功させる事が出来ないのか?商品が売れない原因には、キャッチコピーが悪いとか、ランディングページがダメとか具体的な話になると様々な要因がありますが、それ以上にビジネスや商品自体がリスティング広告に向いていないという場合も少なくありません。

特にこれからネットでビジネスを立ち上げる方や、インターネットが苦手な経営者の方はこのビジネスモデル自体が間違っており、失敗しているケースも多いのです。そのもっとも大事な指標になるのが、LTV(ライフタイムバリュー)です。

LTV=和訳すると「顧客生涯価値」となり、顧客が取引を開始してから終了するまでの間、その顧客がもたらした損益を累計したもの。通常、新しい顧客を獲得するには既存の顧客を維持するコストの5倍もかかると言われていることから、固定客やリピーターを重視するほうが効率的である。
※キャッシュフローを考えて、年間、半年、3ヵ月で算出します。

 

複合プリンターの販売例

例えば、複合プリンターの販売を例にとって説明してみましょう。

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家庭用複合プリンター
販売価格9,800円
プリンター販売時の利益5,000円

上記のような商品をリスティング広告を使って販売するとします。この場合、単純に利益を出そうと思ったら、1件販売するのに必要な広告費はいくらになりますか?

この計算は、小学生でもわかる通り、1件の販売に付き5,000円の利益が入るのであれば、リスティング広告で1件販売するのにかかる広告費を5,000円以下に抑えなければなりませんよね。3,000円の広告費で1件売れれば、5,000円-3,000円で2,000円の利益が残る計算になります。

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プリンター販売時の利益 5,000円
1件販売する為の広告費 3,000円だったら、
純利益 2,000円

ですが、リスティング広告を上手く使っている人から言わせてもらうと、この単純すぎる利益計算がリスティング広告を上手く運用出来ない大きな原因の一つなのです。

もし、1件獲得する広告費がどんなにリスティング広告を細かく設定しても5,500円かかってしまうとしたらどうしますか?多くの広告主が、この時点でリスティング広告での販売を諦めて撤退していきます。ここで必要になってくるのがLTVという考え方です。

 

LTVの考え方

このプリンターをAさんに1件販売した時の利益(用紙代やトナー代、周辺機器の購入含めて)を半年間のスパンに伸ばして考えてみましょう。

この複合プリンターを購入したAさんは報告書の提出や、案内状の送付など印刷物が多く、プリンターのトナー(1件の販売利益1,000円)を1ヵ月に1回購入。
用紙は月換算にすると(1件の販売利益200円)1箱、購入していました。この複合プリンターを購入したAさんの半年間のLTVを計算してみましょう。

インクトナー代1,000円×6ヶ月分
用紙代200円×6ヶ月分

上記すべてを合わせると、複合プリンターを購入したAさんは半年間で、12,400円の利益をもたらしてくれることになります。(もちろん、購入後のフォローがしっかりしていて、すべて同じ販売店で購入した場合の話です。)こう考えるとリスティング広告の広告費もどこまでかけられるか?がだいぶ変わってくると思います。

初回取引だけで考えると、1件販売するのに5,000円までしかかけられなかったのが、半年間の利益で考えると10,000円以上かけても利益が出る計算になりますよね。
これがリスティング広告で利益を上げていく上で非常に重要な考え方の一つになります。

どうしても、販売商品が一つしかなく、初回取引時のみしかキャッシュポイントがない場合、1件当たりの獲得コストがライバルよりも明らかに低くなり、リスティング広告の設定前から勝負に負けてしまう事になります。

 

このようにLTVをしっかりと考え、1件あたりにかけらえるコストが多くなればなるほど、リスティング広告でビジネスを拡大していくのは容易になります。逆に、LTVを高める事が出来ずに、1件の成約を獲得する為の広告費が限られれば限られるほど、かなり細かい調整が必要で、管理画面との辛い戦いが待っているでしょう。(利益が100円程度しか出ない消耗品などの販売はリスティング広告向きではありません。)

リスティング広告を使って成功している企業は、商品のリピートに力を入れていたり、商品ラインナップを増やして一人の顧客に出来るだけ多くの商品を買ってもらう努力をしているから成功しているのです。

リスティング広告は、それだけで利益を生み出すツールではありません。利益を生み出す元となる新規顧客を集めるためのツールですので、販売初月から利益を十分に取るような販促計画だけは立てないように気を付けてくださいね。

基本、ネット集客に力を入れている企業のほとんどはリピート込のLTVで戦っているので、初月から利益を狙うと全く歯が立たないと思います。

ぜひ、リスティング広告に限らずに広告費を使うネット集客の基本として覚えておいてくださいね。

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