2015年5月12日

誰も教えてくれない単品医薬品通販の始め方！医薬品販売に際して押さえておくべき知識と注意点とは。その２

この記事は「誰も教えてくれない単品医薬品通販の始め方！医薬品販売に際して押さえておくべき知識と注意点とは。その１」からの続きです。

医薬品を販売するにあたって

・今よりよい状態を目指したい
・今より悩みを少しでも改善したい

この2つは通販において購入者が商品を買うための必須心理です。
必ずと言っていいほど、どちらかの願望が叶うと思い、購入をします。
医薬品は具体的に悩みを改善できることを表現できますから、購入者側からみて、効能を表現できることがいかに大きいことかがわかると思います。

では、どうしたら医薬品を通販で販売することができるのでしょうか。

医薬品通販を始める時の申請

化粧品や健康食品などと異なり、医薬品の場合は届け出をしなければ販売を開始することができません。管轄は各市区町村です。医薬品通販を始めたい店舗のある各区および市町村の保健所のHPより申請書をダウンロードし、届け出をします。どこでもよいわけではなく、店舗のある各区および市町村なので、そこは注意が必要です。

医薬品販売には通販という名称がないため、申請は「店舗販売業」としてすることになります。各市区町村によって微妙に違いはありますが、東京都中央区の開設手続きのHPのURLを載せましたので、参考になさってください。
店舗販売業中央区ホームページ

届け出に必要なこと

届け出の際に必要になるのが、薬剤師もしくは登録販売者です。
扱う医薬品の種類によってどちらかが必要になります。どちらが必要かは、扱える種類のところで書いたものと同様となります。薬剤師もしくは登録販売者は、営業時間中は常駐させることが義務付けられています。非常勤ではいけません。

それともうひとつ、営業所と発送をする場所が別の場合、それぞれに薬剤師もしくは登録販売者が必要になります。営業所には常駐させておき、発送場所では11時～15時までの時間で医薬品の発送業務を限定し、その時間だけ時給で雇って医薬品の発送をしているという会社さんも実際にあります。

医薬品はどうやってつくる？

一般的に単品通販会社の商品は

1．OEMで製造をしている
2．自社のオリジナル商品をつくっている

のどちらかになっていると思います。

医薬品の場合、2の方法は資金に余裕がないとまず手を出すことができません。新しくつくるとなると完成までに何年、何十年とかかりますし、臨床試験なども必要になってくるため、時間もかかります。そうなると1の方法を採ることになるのですが、通常のOEMの概念と違い、医薬品の場合はちょっと特殊です。

すでに製薬会社が持っている医薬品があったとして、そのパッケージ等を変えて販売をする場合、「一物多名称（いちもつためいしょう）」の申請を事前にしているものに限り、販売をすることができます。

一物多名称とは「一つの物（商品）に多くの名前（多名称）をつけて販売するかもしれません」という意味です。この場合であっても、申請に時間がけっこうかかります。先ほど書いたように管轄は市区町村なので、各地域によってかかる時間はまちまちです。名称は形状でも同じ理屈が適用されます。

一物多名称の申請を出しているものを違う名称で販売をするとして、パウチだったものを瓶に変えて販売をする場合、容器の変更にも申請が必要になります。この申請に1年近くかかって、やっと販売にこぎつけたというケースも実際の例としてあります。

あと気になるのが原価だと思いますが、まだ単品通販での実例が少ないため、原価率が何％という指標が出しづらいのが正直なところです。その少ない中でも、一物多名称で販売をしている会社様の情報をまとめると、20％台の原価率でやっているところが多いようです。

単品通販としての医薬品の現状と今後

ここまで医薬品通販のメリットやデメリット、医薬品通販の始め方などを書いてきました。最後に、単品リピート通販としての医薬品の現状に少しふれておきたいと思います。
効能がはっきり謳えることが医薬品のメリットであることは先に述べた通りですが、これは同時にデメリットでもあります。

医薬品ならではのデメリットと施策

どういうことかというと、購入者視点で医薬品を見た場合、医薬品に求めることは『劇的な効果』です。つまり、今自分自身が抱えている悩みが、この商品を使うことによって、すぐに解決できることを求めて購入するわけです。

その極度に高くなってしまった期待値を維持できる商品ならよいのですが、そうでない場合は、『効かない』というレッテルを購入者側にすぐにはられてしまいます。そうなると当然ですが、新規（１回購入）で離脱をされてしまうことになります。効かないと思われてしまった商品だと、再購入していただく確率は極端に低くなります。

これまでに医薬品の単品通販に参入してきた会社はけっこうありましたが、長く続かなかった理由のひとつが、まさにここにあります。

毎年新規客の獲得が順調に推移すればよいですが、同じ商品を通販で広告出稿をしていく以上、必ず広告は疲弊してきます。単品通販でお客様のほとんどが１回で離脱してしまったら、会社の維持はほぼ不可能です。

そうならないためにも、通常の単品リピート通販と同じように、リピート施策のフローをしっかりとつくることが大切になります。この基本的な考え方は、医薬品であっても変わりません。

施策の考え方

あと、先ほど書いたこととちょっと矛盾しますが、『劇的な効果』を求めつつも、『続けて買いたくなる』ような商品を選んで販売する目利き力を持つことは、すごく大切です。

市販されているユンケルやヘパリーゼといった医薬品を一度でも飲んだことのある人は、その後も同じ商品を高い確率で購入しているはずです。これが劇的な効果を求めつつも、続けて買いたくなる典型的な商品です。この考え方を取り入れて、実際にうまくいっている単品の医薬品通販会社が何社かありますので、ぜひこの考え方を取り入れてみてください。

今の通販市場は、中高年齢者以上が売上の大多数を支えていると言われています。これから本格的な高齢化社会を迎えるにあたり、ヘルスケア市場もまだまだ伸びていくはずです。需要が増えれば商品も必然的に増え、そうなると、消費者に正しい選択をしていただくために、国の規制がますます厳しくなっていくことが予想されます。その点では医薬品はエビデンスがしっかりしていますし、効能もはっきりと謳えます。

今回の内容をきっかけに、医薬品通販の世界にちょっと目を向けてみられてはいかがでしょうか？