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単品通販企業なら、知っておくべきCPOの考え方！CPOの目標値の決め方と実際の広告費投入の判断方法

こんにちは。ティーダイレクトの権丈です。

今回はCPOについて書かせていただきます。
最後までお付き合い下さい。

CPOとCPA

CPOとはCost Per Oder の略で、「一注文あたりの費用」となります。単品通販においては「新規顧客一人獲得当たりの広告費」という意味で使われるのが一般的です。またECにおいてはCPA（ Cost Per Acquisition 「一獲得あたりの費用」）もほぼ同義で使われることがあります。

ただし、CPO・CPA共に似たような言葉のため、色んな使い分けをされる場合があります。

・CPO：基幹システム上の新規顧客1件あたりの費用、CPA：ECシステム上の新規顧客１件あたりの費用
・CPO：本品購入顧客1件あたりの費用、CPA：トライアル購入１件あたりの費用といった具合です。

いずれにしても通販事業者毎に定義が異なる言葉ですので、支援事業者の方や転職をされた場合はご注意ください。本著においてはCPOもCPAも同じものとして「基幹システム上の新規顧客１件あたりの費用」の意味で使用いたします。

CPOが大事な理由

多くの単品通販事業者は「新規顧客の獲得は赤字で、２回目以降のリピート購入で黒字にしていく」というビジネスモデルを採用しています（広告費を投入し赤字になった時点から、その赤字が黒字に転換するまでの期間を投資回収期間と言います）。そして新規顧客一人あたりの費用や売上を指標として数値化したものが、CPOやLTVなどのKPIになります。

CPOは初回購入時の赤字の程度を、LTVはリピート購入での黒字の程度を示すことになります。なかでもCPOは広告費（媒体費）の投入という短期的な施策の上、一時的に損失を出す行為のため、小規模事業者であればキャッシュフローに直結しますし、中規模以上の事業者でもPLに直結します。そしてどの程度の赤字幅ならば許容できるのかを計ることで広告費の実施可否を行うことは、経営層においても現場においても重要な判断対象となるためCPOは重要視されているのです。

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