反応率7%超の高反響ダイレクトメールから学ぶ、正しい「挨拶状」の書き方

反応率7%超の高反響ダイレクトメールから学ぶ、正しい「挨拶状」の書き方

既存客にリピートしてもらうための、強力な武器がダイレクトメール(DM)。

特にリピート販売によって収益を上げる通販業界では、そのレスポンス率を高めるためにA/Bテストをくり返し、工夫を重ねています。

DMのなかでも、通販を利用すると商品に封入されているのが「挨拶状」です。

「少々うんざりしながらも、入っていないと企業姿勢を問われかねない」この挨拶状ですが、「この度は数ある会社の中から弊社の商品を選んでいただき、誠にありがとうございます。」といった文章で始まり、サイズはだいたいB5だったりA4だったりというのが一般的です。

その挨拶状を工夫して、高いレスポンスをたたき出す要因になった事例を、今回はお伝えしたいと思います。

 

1人の女性スタッフの個人的なエピソードが、お客様の心をわし掴み

福岡の通販会社K社さんでは、既存顧客向けの新商品発売のDM に、A4を横に2枚つなげ、さらにそれの表裏を使って挨拶状を作りました。

内容も商品の案内だけをする、従来のパターンではありません。1人の女性スタッフが、個人名で入社時からの想いをつらつらと書き連ねていきます。

商品開発に携わることになったこと、商品誕生までの紆余曲折、その商品を飲んでほしかった今は亡きご家族のこと。淡々としているような文章ですが、そのスタッフのひたむきさや秘めた想いが伝わり、知らない間にその文章に引き込まれていく、そんな挨拶状でした。

005-1「スタッフが想いを書き連ねた挨拶状」の結果は、目標値を大きくクリアする7%超でした。

 

女性スタッフ「指名」での電話注文も多数

しかも驚いたのは、挨拶状を書いた女性スタッフ宛てに、電話注文の多くが“直接”かかってきた点です。このエピソードからも、いかにその挨拶状がお客様の心に響いたのか、ということが伺いしれます。

また、ある会社さんは、挨拶状の流れのなかに商品の話を巧みに盛り込むことで、こちらも高いレスポンスにつなげることに成功しました。

これは、挨拶状だと思って読み始めたら、あれよあれよという間に商品の話につながっていき、気がついたら一通りの案内を受け、購入してもいいかなという気持ちにさせられてしまった、ということでしょう。

そのツールが明らかに「商品チラシ」然としているものだと、商品を売りつけられるかも、と身構えてしまう人も少なくありません。その心理を逆手に取った良いアイデアだと思います。

 

お客様の顔が見えないビジネスだからこそ、一人ひとりの気持ちを考えたセールスを

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通販では、営業マンがお客様に直接会ってセールスすることはありません。だから、その一通のDMが営業マンの代わりになるのです。

そう考えると、たとえば訪問販売でお客様の家に伺った営業マンが、何の挨拶もなしに「プレゼントキャンペーン実施中!」とは切り出さないでしょう。商品を薦めるにしても、お客様の心理を踏まえながら、話す順番やオススメする商品を考えて話をするはずです。そして、お客様の声にも耳を傾けるなどの、一方的ではなく強弱も付けてセールスをします。

本来ならば、DMも対面のセールスと同じようにできればよいのです。ついつい郵便物として届けられるので、その辺りをないがしろにしがちなのですが…。

通販は、お互いの顔が見えづらいビジネスだからこそ、DM =御社のセールスマンであるという認識のもと、お客様とのよりよい関係づくりをされてみてはいかがでしょうか。

 

eブック−DM編−を無料プレゼント

今回のように、DMを使って既存顧客からの売上を高める方法について、アド印刷株式会社の秋枝浩氏および長谷川秀雄氏が執筆した記事をもとに、eブックにまとめました。

アド印刷は、「通販王国」と呼ばれる九州地方、そのなかでも化粧品や健康食品など単品通販の成功企業が数多く集積する、福岡県にある会社。

九州地方など全国の通販企業を、DMや商品同梱物などの企画・制作や印刷等を通じて支援してきた実績をもとに、EC事業者に役立つノウハウを記載しています。

以下の登録フォームからメールアドレスを入力して無料会員へ登録をしていただいた方に、eブックをお送りしています。ぜひ無料でご登録ください。

「EC事業者のための、ダイレクトメールの成功事例3選」
—“通販王国”福岡の印刷会社が教える、紙媒体による顧客フォローの工夫 —

 

無料eブックの内容抜粋

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・既存客のLTVを高めて、ダイレクトメールの費用を回収できるメカニズムとは?
・中国地方の総合通販Y社で平均5%以上のDM反応率を実現した、シンプルな方法
・レスポンス率7%超!お客様の心をつかんだ「挨拶状」3つのエピソード
・「3ヶ月間実感チェックシート」で、定期コースの離脱を防げる秘密
・同梱物のちょっとした工夫で、シニア層の心を惹き付けたリアルな事例
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