原価率が低く、競合と比べられても売れる商品をつくる方法

商品開発は、通販企業にとって最もコアとなる部分でありながら、ほとんどの企業が受託製造企業(OEMメーカー)に「任せっぱなし状態」にしています。

しかし、自社での商品開発で、原価率を2分の1以上にしたり、強い訴求力を持つことで2倍の売り上げを伸ばすことも難しくありません。

 

「原価率が2分の1に」「売上64億円達成」、
自社開発商品の成功事例

では実際に自社で商品開発する事で、通販商品の原価率がどれほど改善が見られたか?
実例を元にご紹介したいと思います。

 

トマトサプリの実例

【サプリメント会社】
悩み:原価率が非常に高く、利益を上げることができない
結果:原価が1,054円から517円になり原価率が2分の1以下を達成。

【サプリメント会社】
悩み:競合商品が多く、商品が同じようなものになってしまう。
結果:年間売上26億円だったサプリが、6年後には年間64億円を売り上げる驚異的な成長を見せる

と、このように自社で商品開発をすることで、原価率を下げることができ、競合商品と特徴を変える事で売り上げを伸ばすことが十分期待できます。

 

商品開発をOEMメーカーに任せきりにしてはいけない、4つのデメリット

受託製造企業(OEMメーカー)に任せっきりにして開発した商品を、そのまま売っていれば良いという時代は終わりを告げました。受託製造企業(OEMメーカー)には4つの欠点があります。

1.マーケティングを理解していない
多くの受託製造企業(OEMメーカー)は「原料会社が売りたい原料」をそのまま提案してきます。しかし、それが消費者の求めているものとは限りません。

2.通販特有のビジネスモデルを理解していない
通販では、初回購入時にサンプルを配布し、次にDMやメールで定期便に引き上げるといういわゆる2ステップ商法が一般的です。2ステップ商法はお客様が商品を使ってすぐにその商品の実感が得られることが重要ですので、サンプルでの実感を演出する等、テクニックが必要です。

3.コスト意識がない
通販は、売上の50%が広告費で消えるビジネスモデルです。原価率をできるだけ低くすることを目指すべきであるのに、受託製造企業(OEMメーカー)の多くは平気で原価率30%の提案をもってきます。通販企業の損益構造を理解してくれる受託製造企業(OEMメーカー)は少ないのです。

4.販売ページの情報素材が集まらない
通販はランディングページで商品を販売しますが、そこでお客様の購買行動を決定するのは、その商品に関する情報です。しかし受託製造企業(OEMメーカー)から提供される情報素材は、せいぜい原料の画像程度です(しかも解像度が低い)。つまりランディングページには使えないレベルのものがほとんどなのです。

 

成功したネット通販企業が、自社で商品を開発してきた理由

一方、自社で商品開発をすることで、以下のようなメリットが得られます。

1.マーケットインでの商品開発
受託製造企業(OEMメーカー)の提案にとらわれず、消費者が求めている物を作れます。また、コンセプトを変えることで別の市場へ参入することが出来ます。

2.クロスセルに
初回購入時にサンプルを配布し、次にDMやメールで定期便に引き上げるという、いわゆる2ステップ商法を行う上での商品開発、クロスセルの商品開発も長期視点での開発が可能です。
クロスセル商品の開発も自社のコンセプトの流れを壊さずに進めていくことが出来ます。1つだけの商品だけでなく、たくさんの商品を購入してもらうことが今後、通販企業が生き残れるかどうかの鍵となってくるはずです。

3.原価率のダウン
受託製造企業(OEMメーカー)よりも格段に原価率を下げることが出来ます。

4.売れる素材の用意
販売ページで売るための、商品情報が多く集められ商品の良さをしっかりつかえられる。
また他社との差別化を図れる。

商品の「原価率を下げること」、「強い訴求力」を持つことが、通販企業のもっとも大切なことです。

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無料eブックの内容抜粋

・通販業界で生き抜く企業と、潰れる企業の決定的な違い
・通販企業⇔受託製造業者両社間の足を引っ張り合う問題点
・売れ続ける商品開発の7つの戦略
・売り方から逆算して、商品を企画するということ
・知るだけで差がつく!商品開発の裏ワザ
・「見せる成分」と「効かせる成分」を分けるとは?
・競合の弱みを逆手に取り、自社の強みにする戦略

 
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